“一個(gè)好人”，是一直以來外界給李斌貼的標(biāo)簽。而現(xiàn)在，他希望換個(gè)標(biāo)簽，成為“努力的狠人”。

近期蔚來的組織變革引發(fā)外界廣泛關(guān)注，而在 3 月 23 日的閉門溝通會(huì)上，李斌與秦力洪直面媒體，講述了蔚來自 2023 年底便開始的為實(shí)現(xiàn)盈利而采取的一系列變革措施。

李斌用三小時(shí)拆解了蔚來 2025 年的核心目標(biāo) —— 第四季度盈利，并詳細(xì)闡述了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的三大關(guān)鍵路徑：提升銷量、改善毛利率、嚴(yán)控費(fèi)用。為了供應(yīng)鏈降本，他死磕每一塊錢，關(guān)注到每一個(gè)零件；為了控制費(fèi)用，他也是砍砍砍，原先螢火蟲品牌計(jì)劃單獨(dú)參展上海車展，最終被他提議直接在蔚來展臺(tái)參展，就是為了更省錢。

“盈利”“ROI”，成為他的高頻詞。在 2024 年第四季度財(cái)報(bào)發(fā)布之后，虧損數(shù)據(jù)再次成為外界關(guān)注的焦點(diǎn)，李斌確實(shí)需要對(duì)外傳遞蔚來的信心，這家成立十年的新勢(shì)力車企也更需要找到在異常激烈的競爭中的全新生存法則。

生死線：四季度必須盈利

“如果說今年蔚來只做一件事或只有一個(gè)目標(biāo)是什么？那就是今年四季度要盈利?！崩畋箝_場直言，“盈利”也成了他提及最多的關(guān)鍵詞。

過往，蔚來是新能源汽車行業(yè)堅(jiān)持“長期主義”路線的代表，無論是重金投入建設(shè)換電站，推出牛屋打造用戶服務(wù)型企業(yè)，自研智駕芯片、整車操作系統(tǒng)，每一項(xiàng)無一不是幾十億甚至上百億的投資，需要長周期才能看到回報(bào)。

過往十年里，每一次蔚來發(fā)布財(cái)報(bào)，都會(huì)成為外界圍觀“虧損”的時(shí)刻，“蔚來還要再虧多少錢？”“蔚來還能堅(jiān)持多久？”上至李斌、秦力洪，下至蔚來的每一個(gè)員工，可能都會(huì)面臨著這些靈魂拷問。

日前，2024 年第四季度財(cái)報(bào)發(fā)布后，相似的局面再次上演。這一次，蔚來的營收和交付量均創(chuàng)下新高，毛利率也持續(xù)改善，但繞不過去的依然是虧損。“十年虧損超千億”的關(guān)鍵詞頻頻見諸報(bào)端。

而這一次，李斌也給出了盈利的最后通牒：今年第四季度必須盈利。相比此前 2026 年盈利的目標(biāo)，大大提前。這個(gè)盈利目標(biāo)背后，一是李斌對(duì)蔚來自身發(fā)展階段的清醒認(rèn)知，蔚來已經(jīng)成立十年，很多技術(shù)投入要在今年看到結(jié)果，三個(gè)品牌矩陣的布局也會(huì)在今年形成閉環(huán)，蔚來到了展示其商業(yè)模式可持續(xù)性的時(shí)候；與此同時(shí)，很多造車新勢(shì)力也迎來了盈利時(shí)刻，比如理想、零跑，小鵬也喊出了今年四季度有望實(shí)現(xiàn)盈利的目標(biāo)。

“如果在這樣的情況下，我們四季度不能如期盈利，對(duì)整個(gè)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展和商業(yè)模式都是一個(gè)非常大的考驗(yàn)，所以我們必須實(shí)現(xiàn)四季度盈利，我們也能做到四季度盈利?！崩畋筇寡?。

面對(duì)外界“李斌終于聽勸了”的調(diào)侃，他透露，其實(shí)蔚來的組織變革在 2023 年下半年就已經(jīng)開始。2023 年 11 月，李斌發(fā)布了一封內(nèi)部信，信中表示將減少 10% 的崗位，還將合并重復(fù)建設(shè)的部門與崗位，取消低效崗位，推遲和削減 3 年內(nèi)不能提升公司財(cái)務(wù)表現(xiàn)的項(xiàng)目投入；2024 年，蔚來開始在部分部門先行試點(diǎn) CBU 機(jī)制（基本經(jīng)營單元），在取得成效之后計(jì)劃今年開始全面實(shí)施，希望為今年四季度盈利打下基礎(chǔ)。

“如果能穿越，換電建設(shè)會(huì)更加積極”

如何實(shí)現(xiàn)盈利？李斌給出了一個(gè)公式：銷量 x 毛利率-費(fèi)用。銷量要上去，毛利率要在合理的水平，費(fèi)用也要控制在合理的水平。

其中，銷量無疑是重中之重，對(duì)于 2025 年，李斌的預(yù)期是銷量翻番，也就是 44 萬輛左右。他給出了四個(gè)驅(qū)動(dòng)因素：產(chǎn)品、技術(shù)、充換電網(wǎng)絡(luò)、銷售服務(wù)體系。

產(chǎn)品層面，蔚來今年將迎來產(chǎn)品大年，蔚來、樂道和螢火蟲三個(gè)品牌會(huì)有 9 款新車交付。蔚來品牌上，蔚來 ET9 即將啟動(dòng)交付，2025 款蔚來“5566”車型二季度上市，今年下半年還有一款新產(chǎn)品上市；樂道品牌上，樂道 L90 二季度亮相、三季度交付，樂道第三款產(chǎn)品四季度上市；螢火蟲品牌計(jì)劃今年 4 月上市。

李斌也沒有避諱樂道和螢火蟲當(dāng)前面臨的爭議。他提到，樂道 L60 在目前的輿論環(huán)境下訂單還在穩(wěn)步增長，非常不容易?！艾F(xiàn)在眾口鑠金，我以前不太理解這件事，現(xiàn)在看來真的能把金鑠掉。但我們還在頑強(qiáng)地從坑里面爬出來?！彪S著樂道三款車的布局完成，李斌認(rèn)為其品牌勢(shì)能會(huì)慢慢回來。

至于螢火蟲的爭議，李斌表示，螢火蟲本身是為歐洲量身定做，設(shè)計(jì)很有特點(diǎn)，俄烏沖突以及關(guān)稅政策之后，也改變計(jì)劃在中國售賣?！半m然用戶覺得三重奏燈的布局沒見過，太獨(dú)特，但總比沒人知道好?！彼J(rèn)為，這款車在銷量上會(huì)很有后勁，今年 4 月交付后，今年還有 8 個(gè)月的產(chǎn)品周期。

技術(shù)層面，李斌認(rèn)為，即將交付的蔚來 ET9 在智能化上居于領(lǐng)先，投入也非常大。其中，芯片研發(fā)成本能夠建 1500 座換電站，操作系統(tǒng)的研發(fā)成本也能建 1000 多座換電站；包括接入 DeepSeek 的 NOMi 助手，基于世界模型的端到端智駕，接下來都會(huì)對(duì)銷量帶來促進(jìn)作用。

充換電網(wǎng)絡(luò)層面，今年也是蔚來的換電站建設(shè)大年。他坦言蔚來過去在很多地方交了很多學(xué)費(fèi)，但如果可以穿越回去兩三年，自己在換電站的建設(shè)上會(huì)更加積極?！皳Q電對(duì)銷量的促進(jìn)是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，我們還是低估了換電站對(duì)于銷量的作用?！彼e例，目前蔚來三分之一的換電站，也就是 1000 座在江浙滬地區(qū)，而這三個(gè)省份的銷量也占到蔚來銷量的 50%，換電站對(duì)銷量的貢獻(xiàn)是巨大的。

不過，當(dāng)前外界對(duì)換電路線還是有一些質(zhì)疑，比如近期有企業(yè)推出了兆瓦閃充，有觀點(diǎn)認(rèn)為這會(huì)對(duì)換電帶來沖擊。李斌則回應(yīng)稱，充電和換電不是對(duì)立的，換電的優(yōu)勢(shì)很多，要解決的問題也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過充電的速度，兆瓦閃充充電速度這么快，怎么解決電力容量的問題也是挑戰(zhàn)。相比之下，他認(rèn)為蔚來的可充、可換、可升級(jí)才是終極解決方案；另外，近期蔚來與寧德時(shí)代進(jìn)行了換電合作，李斌認(rèn)為，這也意味著換電成為了一個(gè)主流的補(bǔ)能模式。

銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)方面，李斌透露，今年 3 月底樂道會(huì)有 450 家門店，螢火蟲則直接在蔚來門店售賣，今年銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)成熟之后是很重要的銷量支撐；國際化方面，蔚來今年會(huì)進(jìn)入 25 個(gè)國家和地區(qū)。他坦言，蔚來此前在歐洲做得有點(diǎn)重，交了很多學(xué)費(fèi)。

“我們這幾年在歐洲投入很大，沒想到歐洲這幾個(gè)國家辦事這么慢，建個(gè)換電站要 10 個(gè)月，有的甚至一年。它的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的爬坡時(shí)間太慢，爬坡一慢，就意味著貴，所以我們?cè)跉W洲交了很多學(xué)費(fèi)?！崩畋蟊硎?，接下來蔚來三個(gè)品牌進(jìn)入全球市場，會(huì)尋找當(dāng)?shù)氐膰液献骰锇椋盟延械馁Y源，包括門店和服務(wù)設(shè)施，按照蔚來的直營模式在當(dāng)?shù)亻_展業(yè)務(wù)，這樣海外業(yè)務(wù)對(duì)蔚來來說是純粹的增量。

降本：2024 年挖掘到 6000 多條降本線索

在降本方面，李斌透露，蔚來 2024 年借鑒果鏈企業(yè)立訊精密啟動(dòng)了 Cost Mining（成本挖礦）項(xiàng)目。

在這個(gè)項(xiàng)目之下，蔚來在內(nèi)部樹立了百萬倍成本思維，做任何決策 1 塊錢等于 100 萬?！? 塊錢沒多少，但是乘以 100 萬輛車就是 100 萬。有的人覺得省 1000 塊錢不多，但乘以 100 萬就是 10 億，就很多了。所以我們希望內(nèi)部從意識(shí)、流程到管理規(guī)范，都開始做這件事。”

李斌透露，2024 年蔚來內(nèi)部收到了 6000 多條 Cost Mining 線索，今年會(huì)繼續(xù)深化。

據(jù)李斌描述，蔚來內(nèi)部的降本達(dá)到了原子級(jí)，覆蓋了從研發(fā)到供應(yīng)鏈的全生命周期。他以座椅為例，以前蔚來是按照整車去定點(diǎn)，比如 ES8 選一家，ET7 選一家，ET9 選一家，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行比價(jià)，這是常規(guī)做法。但這個(gè)做法的問題是供應(yīng)商只做單獨(dú)一款車，量又不高，分?jǐn)傁聛硭嵅坏藉X；現(xiàn)在蔚來對(duì)車上的零件和部件進(jìn)行分層解耦，以研發(fā)為源頭把供應(yīng)鏈拉通，這樣的好處是大家都能掙錢。

另外，蔚來還在推動(dòng)“透明供應(yīng)鏈”，目前已經(jīng)有幾十家供應(yīng)商接入到透明供應(yīng)鏈體系。這個(gè)體系之下，蔚來可以了解供應(yīng)商所有跟蔚來相關(guān)的生產(chǎn)費(fèi)用細(xì)節(jié)，包括人員、場地、能耗，所有的數(shù)據(jù)必須實(shí)時(shí)接入?！拔覀兿Ｍ压?yīng)鏈全部打開，把錢掙到明處，把浪費(fèi)減少?！?/p>

除了供應(yīng)鏈，李斌認(rèn)為，研發(fā)降本也非常重要。以蔚來自研的智駕芯片為例，一顆至少抵同行 4 顆，成本至少下降 1 萬元。按照百萬倍成本思維，1 萬元按照 100 萬輛思維就是 100 億，50 萬輛就是 50 億，2024 年 20 萬輛就是 20 億，很多錢就掙回來了。

控費(fèi)：“每一輛車、每一塊電池都要把賬算清楚”

在降低費(fèi)用方面，李斌透露，蔚來今年將開始全面推行 CBU 機(jī)制（基本經(jīng)營單元）的管理措施。

CBU 機(jī)制，簡單來說，就是從以前的預(yù)算制轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的經(jīng)營制，要看 ROI（投入產(chǎn)出比），提高全員經(jīng)營意識(shí)，該省省，該花花。

他以門店的銷售為例，以前的衡量標(biāo)準(zhǔn)是賣多少車拿多少錢，而現(xiàn)在的邏輯不同，也要把賣車的成本算進(jìn)去。比如公司在線上買的線索，與銷售在門店接待用戶獲得成交，還有銷售主動(dòng)找朋友拓展的成交，對(duì)于公司來說成本完全不一樣。把這些因素計(jì)算進(jìn)去之后，銷售的激勵(lì)體系就完全不一樣了。銷售自己就是一張經(jīng)營報(bào)表，蔚來要算他為公司掙了多少錢。

比如螢火蟲接下來的上市發(fā)布會(huì)，按照以前的做法，需要租一個(gè)影棚，搞個(gè)發(fā)布會(huì)，再省錢也要花幾十萬；現(xiàn)在換了玩法，上海中心的牛屋來拉活，租 1 天只要 10 萬，這樣就省了很多錢。

IT 部門推行 CBU 機(jī)制后，比如有 10 個(gè)項(xiàng)目，算清楚每個(gè)項(xiàng)目有什么回報(bào)，當(dāng)年有什么回報(bào)，長期有什么回報(bào)，全口徑要花多少錢，人工花多少、測試花多少、部署花多少。然后進(jìn)行排序，高 ROI 先做，優(yōu)先級(jí)就高?！安毁嶅X的就別干了，不干也不會(huì)死。去年因?yàn)檫@個(gè)省了很多錢?！?/p>

“我們把所有的賬全部算清楚，一個(gè)區(qū)域公司、每一輛車、每一塊電池、每一個(gè)市場活動(dòng)、每一個(gè)研發(fā)項(xiàng)目、每一個(gè)電機(jī)，我們都要把賬算清楚。每一個(gè)經(jīng)營報(bào)表都要有人負(fù)責(zé)任，這就是全員經(jīng)營意識(shí)?！崩畋笳f。

上海車展將在今年 4 月舉行，而李斌也開始對(duì)不必要的費(fèi)用砍砍砍。原先螢火蟲品牌計(jì)劃單獨(dú)參展，而他認(rèn)為直接在蔚來展臺(tái)參展效果會(huì)更好，還更省錢，最終螢火蟲品牌不再單獨(dú)參展。

“蔚來肯定不是一個(gè)鋪張的公司。我們交了好多學(xué)費(fèi)，有的學(xué)費(fèi)是由于自己能力不夠，有的是客觀規(guī)律，就是要交學(xué)費(fèi)，有的是管理意識(shí)不到位。”他說，蔚來在管理提效上還有巨大的空間，今年一定要把這個(gè)課補(bǔ)上?！拔覀儾蛔云燮廴?，也不妄自菲薄。做得好的地方堅(jiān)持，做得不好的地方就改?！?/p>

雖然蔚來接下來會(huì)控制費(fèi)用，但李斌強(qiáng)調(diào)，真正能給用戶創(chuàng)造價(jià)值的地方，蔚來肯定會(huì)堅(jiān)持。他以服務(wù)為例，很多蔚來用戶說能否把牛屋關(guān)了。“我們從來沒有想過關(guān)牛屋，因?yàn)榕Ｎ菔俏祦矸浅Ｖ匾囊粋€(gè)部分。”

但牛屋也在推行 CBU 機(jī)制。李斌舉例，以前牛屋里有專門負(fù)責(zé) Club 區(qū)域的同事，還不是向店長匯報(bào)。當(dāng)蔚來把門店作為基本經(jīng)營單元以后，店長覺得多花錢自己就減人了?！白罱行┟襟w說蔚來裁員，我們已經(jīng)沒這個(gè)概念了。我們內(nèi)部優(yōu)化、精簡都是一線做的?！?/p>

從好人李斌，到努力的狠人

以前，外界給李斌貼的標(biāo)簽是“一個(gè)好人”；而今年，李斌稱希望自己新的標(biāo)簽是“最努力的人、最拼的人?！?/p>

蔚來總裁秦力洪坦言，“說李斌是個(gè)好人這個(gè)事，是一個(gè)被人設(shè)置的議題。好人背后他們想說什么呢？第一個(gè)潛臺(tái)詞是你不辨善惡，第二是你看見了沒有決心，慈不掌兵。”

在小鵬走出困境的過程中，外界就賦予了不少“爽文”色彩，比如查了多少貪腐，開掉了多少位高管。而李斌提到，蔚來歷史上 10 年時(shí)間，讓主動(dòng)走人的 VP（副總裁），有 20 個(gè)以上。

李斌透露，蔚來曾把美國團(tuán)隊(duì)從 700 人減到 200 多人；“我們從來不去說把誰干掉這個(gè)事，當(dāng)作優(yōu)點(diǎn)來說，這個(gè)事我們不太認(rèn)可。如果他道德敗壞，違反法律，該抓就抓，我們也抓過很多人。”秦力洪補(bǔ)充道，2024 年蔚來合規(guī)部處理了 100 多起調(diào)查案件，其中訴諸刑法的十幾起，最長的人判了 13 年。

“我們公司的合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)非常高，任何一起案件，我們一定會(huì)調(diào)查到底。大家在管理這件事上都希望看爽文，很不幸，我不是一個(gè)爽文的人設(shè)。我們覺得還是踏踏實(shí)實(shí)做好，其實(shí)蔚來做事情講體系、講底層的思考邏輯?！崩畋筇寡裕祦碜鳛槌鮿?chuàng)公司，在能力方面肯定還需要進(jìn)步。蔚來的解決方案是從機(jī)制、體系能力入手，結(jié)硬寨、打呆仗，日拱一卒、久久為功。

從“好人”到“努力的狠人”，李斌在轉(zhuǎn)變，蔚來也正在一系列變革機(jī)制中瘦身增效。而這些變革之后，蔚來能否實(shí)現(xiàn)今年銷量翻番和四季度盈利目標(biāo)？我們拭目以待。